【川普回歸—談判篇】好戰且「嗅得到血腥味」　專家拆解他4角色嚇唬對手

川普將於20日就職美國總統，上任前已對格陵蘭、巴拿馬運河等事務指手畫腳，像撂狠話又有幾分認真，令人摸不清虛實，對長期觀察者來說這作風再熟悉不過，從首任總統期間，川普的「宣布」往往不是定案，狠話常回撤，學者分析他這是他的「強制談判」策略，並指他在談判桌會扮演4種角色：觀察者、表演者、掌控者、顛覆者，迫對手就範。

川普（Donald Trump）上任之前表示有意買下丹麥自治區格陵蘭、不排除武力取得巴拿馬運河控制權、想把墨西哥灣更名為美洲灣、讓加拿大成為美國第51州。每一項發言都令當事國跳腳，不過格陵蘭總理艾格德（Mute Egede）已鬆口，願在防務、採礦領域強化與美國關係。

媒體Vox本月報導指出，川普很享受虛張聲勢嚇唬人，樂於被視為「無法預測、危險」，認為此形象有助讓對手交出他要的東西。

超愛戰鬥

川普坦言喜歡戰鬥，在一場對全國步槍協會（NRA）演說時表示每個人都在奮戰，「但我告訴你們，我超愛這些戰鬥。」他在1987年回憶錄《交易的藝術》中也曾表示：「當我覺得自己被惡搞時，我會開戰，即使代價高昂、困難重重、風險極高。」

加拿大廣播公司（CBC）上月就川普對時任加拿大總理杜魯多（Justin Trudeau）若干攻擊言論，訪問哈佛大學教授高級談判技巧的學者科根（Eugene B. Kogan），科根說川普「嗅得到血腥味」，是「對對手的個人弱點、政治弱點，殘酷無情的分析者」，可以24小時專注於如何攻擊對手弱點。

強制談判

科根2019年在《談判期刊（Negotiation Journal）》發表的文章「權力交易的藝術：川普4個談判角色（Art of the Power Deal: The Four Negotiation Roles of Donald J. Trump）」，近期也頻被媒體提及。

科根研究10本描寫川普或川普共同寫作書籍，觀察他的推特（現改名X），並研究他1980年代以來超過70次公開露面談話，認為川普是一個強制談判者（coercive negotiator），藉由評估對手的優劣勢，在對方劣勢處施壓，迫使對方改變決策，達成談判目的。

■角色1：觀察者
科根指出川普在交易、談判間通常會有4種角色，首先是觀察者（observer），談判之初找出對手的優勢與弱勢，川普曾在書中寫道談判前他會「找出對手的優劣勢、他是誰、有什麼資源、誰支持他、他們要多少、為什麼想要、什麼價願意掏錢？」

■角色2：表演者
其次他是表演者（performer），在他1987年回憶錄《交易的藝術》（The Art of the Deal）提及，他有意在亞特蘭大建賭場時，面對紐澤西州當局，他放話若監管程序太艱難、太耗時，「我在紐約有非常成功的房地產生意」，他「表演」將毫不猶豫放棄亞特蘭大，其實他超想在當地蓋賭場。

他的表演也尋求媒體關注，利用宣傳將談判影響力發揮到最大。



■角色3：掌控者
接著，川普是掌控者（controller），手握所有資訊及決策，《交易的藝術》中他寫道，川普集團（Trump Organization）擁有的一大優勢，就是沒有官僚主義。在一般大型企業可能要透過7層主管才能得到答案，在他的企業任何人都能直接問他，立刻取得答覆。他表示這讓他的企業擁有「決策較對手快得多」優勢，強調「領導能力不是團隊努力，如果事情歸你管，你就得管。」

■角色4：顛覆者
最後他是顛覆者（disrupter），他的決策是直覺驅動、行動導向、曾在1987年、1997年的訪問中都提及「聽從你的直覺」。他喜歡在談判中保持模糊，「永遠不要讓任何人確知你的背景，知識就是力量，所以盡可能（把力量）握在自己手上」，在一次競選造勢會上，他對群眾說：「我希望自己難以預測」。

科根舉例在川普首任總統期間曾表示「不排除動用核武」，並非他想動用或者任何戰略考量，而是若說出「排除」便違反他的談判原則，變成「糟糕的談判者」，川普曾說：「聽著，核能不應在討論範圍，但有沒有可能用上呢？也許！我絕不會排除自己的選項。」



比起傳統領導人的決策前深思熟慮、立場清楚明白，川普的「顛覆」在於憑直覺行動，並且讓難以預測成為常態：「我不想讓別人知道我的想法。」

上月他接受國家廣播公司新聞網（NBC News）訪問，被問及「是否承諾保衛台灣」，川普回：「我永遠不會這樣說。」

戰略極端

達莫爾麥金商學院（D'Amore-McKim School of Business）學者沃泰姆（Edward G. Wertheim）曾撰文指出，從川普首次的總統任期，以及《交易的藝術》，可看出他「戰略極端（Strategic extremes）」的談判風格。

他引述川普在《交易的藝術》提到一次飛機交易，川普指出一架727飛機大約3000萬美元，一架大小只有727四分之一的G4（Gulfstream IV）卻要1800萬美元。川普於是發狠從1800萬直接殺到500萬美元，他承認「這價格低得可笑」，但對方就將G4售價從1800萬美元降至1000萬美元，川普得意說：「無論談判結果如何，這就是一個好的交易。」



沃泰姆指出這種虛張聲勢的談判好處是或可迫使對方妥協讓步，讓自身有更多迴旋餘地，取得對自己更有利的談判結果；壞處是若對方可能被迫吞下不平等交易後伺機報復，可能怒極走人不談了，又或者遭對方看破手腳，根本不理睬這些虛張聲勢。

川普去年11月稱一上任就要對墨西哥開徵25%關稅，《紐約時報》本月訪問墨西哥多家企業都老神在在，直指川普是虛張聲勢，「沒了墨西哥，川普對中國根本無計可施」、「川普需要墨西哥」、「美墨互相需要，拆夥代價太高了」。